Информация о проведении семинаров
 



 

 

 

 

 

 

 





10-11 февраля | Москва | 8 (495) 229-0433

Семинар «Я – ЗАКУПЩИК»: УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ И ПЕРЕГОВОРЫ О ЗАКУПКАХ


Целевая аудитория: категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, сотрудники розничных компаний, ответственные за закупочную деятельность. В меньшей степени товароведы. Уровень подготовки слушателей – начальный или базовый.

Основная идея программы:

* Выработать необходимые профессиональные компетенции закупщика – умение управлять ассортиментом и отношениями с поставщиками. Участники разработают критерии отбора поставщика и познакомятся с основными методами управления товарным запасом.
* Дать представление об основных методах ведения переговорах и подготовки к ним.
* Обучить участников основным правилам поведения на различных этапах переговорного процесса и приемам, ведущим к успеху. Научить участников распознавать манипуляции и успешно им противостоять.

При подготовке семинара использованы:

* собственный опыт работы в бизнесе на должности менеджера по закупкам, начальника отдела закупок, руководителя товарного направления;
* опыт закупщиков из других организаций;
* российская и западная литература в части этикета и переговорных техник;
* консалтинговая практика в части построения работы отдела закупок и системы категорийного управления предприятием;
* материалы книги «Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице».


ПРОГРАММА СЕМИНАРА

ОСНОВЫ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1. Стратегия закупок (2 часа)

* Основы логистики розничного предприятия. Закупочная логистика. Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок. Место отдела закупок в общей структуре предприятия.
* Продажа и закупки – две стороны одной медали.
* Бизнес-процесс закупки. Подводные камни в работе закупщика.
* От закупщика – к категорийщику. Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера. Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем. Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам. Основные навыки закупщика. Мотивационный пакет (оклад, оклад + процент, система KPI).

2. Управление товаром (6 часов)

* Построение ассортиментной матрицы. Категории. Роли категорий, товары внутри категории. Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент.
* Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.
* Стандартные методики анализа товарных запасов: Оборачиваемость. ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ.
* Логистический цикл товара и страховой запаса. Уровень оптимального запаса.
* Дефицит. Излишки и затоваривание. Оценка излишков. Причина возникновения. Способы реализации излишков. Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.

УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ

1. Выбор поставщика (1,5 часа)

* Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
* Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции.

2. Тактика взаимоотношений с поставщиками (0,5 часа). Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора.

3. Переговоры в процессе закупки (6 часов)

* Переговоры – основной способ управления поставщиками.
* Подготовка и проведение результативных переговоров.
* Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах. «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель.
* Суть переговоров. Области торга..

ДЕЛОВАЯ ИГРА ДЛЯ ЗАКУПЩИКА

1 этап. Подготовка.

* Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
* Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».

2 этап – Контакт. Обсуждение позиций.

* Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.
* Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
* Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом.

3 этап – Согласование позиций. Поиск решения.

* Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.
* Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров.

4 этап - Завершение переговоров.

* Выход из переговоров. Итоги соглашений.
* Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки).
* Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли.


В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИК ПОЛУЧИТ ОТВЕТЫ ВОПРОСЫ:

* Как организовать бизнес-процесс закупки в собственной организации.
* Как выбирать метод и стратегию работы с конкретным поставщиком.
* Можно ли управлять поставщиком.
* Как использовать инструменты управления товарным запасом.

УЧАСТНИКИ СМОГУТ НАУЧИТЬСЯ:

* Анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументированной позицией.
* Выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации.
* Овладеть базовыми навыками делового протокола и этикета.
* Выявлять уловки и манипуляцию и противостоять им.
* Минимизировать уступки и добиваться наибольшего выигрыша.

ВАЖНО: мы не учим манипулятивным техникам! Мы учим выявлять и противостоять манипуляциям. Мы не учим «прогибать» или «прогибаться» под поставщика, мы учим анализировать ситуацию и быть гибкими, что бы не совершать ошибок при построении отношений.


Время и место проведения: 10-11 февраля (2 дня с 10 до 18.00). Москва, м. Ботанический Сад, Учебная Гостиница
Стоимость участия: 17 500 рублей. В стоимость входит обучение, методические материалы, обеды, кофе-паузы. По окончании выдается сертификат. Иногородним помощь в бронировании гостиницы. Обучение и проживание в одном здании.

Подробная информация, бронирование мест, регистрация участников: 8 (495) 229-0433