Информация о проведении семинаров
 



 

 

 

 

 

 

 





Cеминар продлится 5 дней/ восемнадцатое-двадцать второе апреля, г. Москва

Полyчить дoполнитeльнyю инфopмaцию и заpeгиcтриpоватьcя можно пo тел.: [495] 585 06 42

Программа курса:
Цель курса:

∙ Дать коммерческому директору технологии, с помощью которых он сможет оптимизировать или уменьшить затраты, замотивировать сотрудников, выполняющих вспомогательную работу, составить бюджет, найти общий язык с финансовым директором, предложить и провести инфраструктурные проекты, направленные на оптимизацию бизнес-процессов, грамотно сформировать окончательную цену продукта.
∙ Дать участникам теоретические основы и методические решения, основанные на новейшем взгляде на стратегический маркетинг, в основе которого лежит представление о конкурентной борьбе как о маркетинговой войне. Участники курса научатся принимать решения, которые обеспечат успех их компаний (вне зависимости от персонала, конкурентов, продуктов и т. д.).
∙ Курс структурирует современные и наиболее эффективные методы управления продажами. В рамках курса будут рассмотрены способы решения следующих проблем: Как обеспечить желаемый объем продаж? Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения? Кто те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?
∙ Участники курса познакомятся с системой методов и решений, основанной на новейшем взгляде на маркетинг - концепции позиционирования. Курс позволит компании найти и успешно закрепить свое место на рынке в условиях обостряющейся конкуренции, значительно повысить эффективность рекламы и избежать многих стандартных ошибок.

Форма проведения: Курс проходит в интенсивной интерактивной форме с разбором большого количества примеров из практики российских и иностранных компаний. Участники разберут упражнения и выполнят практические задания не только на предложенных авторами кейсах, но и на примере своей компании.

Материалы: Все перечисленные методы и технологии разбираются в режиме практических заданий и на примерах из практики автора или участников.

Курс проводится с использованием большого количества демонстрационного материала и разбором примеров из реального опыта авторов.

 
I. Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании

1. Построение эффективной системы сбыта.

    ∙ Функции сбытовой структуры.
    ∙ Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент.
    ∙ Повышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)

2. Функционирование сбытовой структуры.

    ∙ Управление клиентской базой компании.
    ∙ Методы удержания клиентов.
    ∙ Распределение ресурсов сбытовой структуры.

3. Управление сбытом.

    ∙ Методика создания конкурентных преимуществ.
    ∙ Управление ассортиментом.

4. Сбытовые методы продвижения товаров.

    ∙ Исследование целевого сегмента.
    ∙ "Денежные" методы продвижения.
    ∙ "Сервисные" методы продвижения.
    ∙ "Технологические" методы продвижения.

5. Демпинг на рынке: способы противодействия.

    ∙ Ценовые войны.
    ∙ Как не снизить цену и не упустить прибыль.
    ∙ Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.

6. Подбор менеджеров по продажам

    ∙ Сценарий интервью.
    ∙ Анализ ответов соискателя.
    ∙ Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки.

7. Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам.

    ∙ Анализ стимулирующих факторов: материальный фактор; нематериальные факторы.
    ∙ Построение системы стимулирования сотрудников: Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию. Переход к системе: "Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя".
    ∙ Материальное стимулирование: Критерии составления плана продаж. Построение системы материального стимулирования. Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки). Распределение фонда заработной платы.
    ∙ Способы нематериального стимулирования.

8. Оптимизация товарного запаса.

    ∙ Методики прогнозирования объема продаж: экспертные; экстраполяционные; регрессионные.
    ∙ Способы определения погрешности прогноза
    ∙ Ранжирование ассортимента
    ∙ Анализ базовых моделей: с фиксированным сроком заказа; с фиксированным объемом заказа.
    ∙ Анализ наиболее устойчивых моделей: модель "максимум-минимум"; модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
    ∙ Алгоритм оптимизации складского запаса: определение исходных условий; анализ этапов доставки; определение среднего запаса; расчет оптимального заказа; определение оптимального запаса; расчет момента заказа.
    ∙ Критерии выбора оптимальной модели
    ∙ Подстройка выбранной модели к реальной ситуации.

II. Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж)

1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж?

2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии.

    ∙ Определение реальной цели маркетинговой стратегии.
    ∙ Способы достижения маркетинговых целей.
    ∙ Принцип силы/ принцип победителя.
    ∙ Исследование потребителей (целевого сегмента).
    ∙ Концентрация ресурсов компании.

3. Различные подходы к построению маркетинговой стратегии.

    ∙ "Типовые" стратегии. Существуют ли они?
    ∙ Критический анализ методики Портера.
    ∙ Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов.
    ∙ Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу.

4. Методика создания конкурентных преимуществ.

5. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента.

    ∙ Анализ рыночной ситуации.
    ∙ Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка.
    ∙ Определение своего места на рынке.
    ∙ Реклама ≈ как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии.
    ∙ Многопрофильная компания: Использование резервов каждого направления; Стратегические резервы.

6. Маркетинговые войны - эффективный метод разработки стратегии продаж.

    ∙ Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны.
    ∙ Критерии выбора вида маркетинговой войны.
    ∙ Способы ведения каждого вида войны.
    ∙ Создание долговременной стратегии развития бизнеса.
    ∙ Тактические шаги по достижению маркетинговой цели.
    ∙ Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны.
    ∙ Анализ возможностей каждого вида маркетинговой войны.

III. Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке)

1. Ошибки позиционирования.

    ∙ Кто позиционирует товар на рынке?
    ∙ Кто определяет лидера рынка?
    ∙ Продукт и марка: есть ли разница?
    ∙ Название товара. Это уже позиция?
    ∙ Реклама. Разбор типичных ошибок

2. Основные законы позиционирования.

    ∙ Лучше быть первым, чем быть лучше.
    ∙ Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой.
    ∙ Имидж товара и его свойства.
    ∙ Методы отслеживания позиций конкурентов.
    ∙ Поиск свободной рыночной позиции.
    ∙ Способы отстаивания собственной позиции.
    ∙ Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии.
    ∙ Восприятие сильнее реальности.
    ∙ Мнение покупателя не меняется.
    ∙ Определение целевого клиента.

3. Методика позиционирования.

    ∙ Позиционное исследование рынка.
    ∙ Определение свободной позиции на рынке.
    ∙ Защита занимаемой позиции.
    ∙ Закрепление позиции за собой.

4. Основные инструменты позиционирования.

    ∙ Критерии выбора наименования товара.
    ∙ Реклама и PR: роль и место в позиционировании.

5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны.

    ∙ Мультибрендовая стратегия.
    ∙ Разбор типичных ложных позиций.
    ∙ Анализ ошибок при поиске позиций.
    ∙ Работа с трудными позициями.
    ∙ Примеры основных позиции.

6. Репозиционирование.

    ∙ Методика поиска уязвимых мест конкурента.
    ∙ Способы репозиционирования. Нанесение "двойного" удара.
    ∙ Сценарий работы по репозиционированию.
    ∙ Оценка результатов репозиционирования.

7. Линейное расширение ("зонтичный бренд").

    ∙ Разбор плюсов и минусов.
    ∙ Методика правильного линейного расширения.

Пpодoлжитeльнocть программы: с 10.00 до 18.00 (c пеpеpывoм нa обед и кофе-пaузy).
Обучение проводится в Москве (м. Савеловская, Дмитровская).
Цена семинара: 42300 рублей с НДС.
B цену обучения включено:  рабочие документы кофе-пaузa, обед.
АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО!

Для  участия в обучении вам надо oтпpавить нaм по факcy: рeквизиты оргaнизaции, темy и дaту ceминаpa, пoлноe ФИO yчaстников, контактный тeлeфoн и фaкc.

Узнать необходимую инфopмaцию и заpeгиcтриpоватьcя можно пo т/ф: (495) 585-06-42