Информация о проведении семинаров
 



 

 

 

 

 

 

 





Семинар продлится 2 дня/  22-23 апреля, г. Москва

Полyчить дoполнитeльнyю инфopмaцию и заpeгиcтриpоватьcя можно пo телефону: (495) 585-06-42

Программа обучения:
Активные продажи на промышленных или B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С). Во-первых, у большинства Заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием, личными отношениями и откатами. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. Во-вторых, продавая на В2В-рынках нужно работать с "закупочной цепочкой" со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы. В-третьих, для работы с некоторыми клиентами менеджерам по продажам приходится использовать личные бонусы и "вербовать" нужных сотрудников со стороны Заказчика.

Этот тренинг о том, как учитывать эти особенности и активно продавать на промышленных (B2B) рынках.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений компаний, работающих на промышленных (B2B) рынках.

Основная задача данного тренинга - обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В-рынках.

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
Цель данного блока - рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

    Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
    Какая информация нужна и где ее можно найти?

Блок 2. Оценка перспективности нового клиента
Цель данного блока - научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.

    Какие организации являются "целевыми" клиентами Вашей компании?
    У каких сотрудников предприятия и под "каким соусом" можно получить информацию о потенциале "разрабатываемого" клиента?
    Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Блок 3. Холодный звонок клиенту
Цель данного блока - научиться технике осуществления "холодных" звонков потенциальным клиентам.

    Как превратить секретаря из "барьера" в союзника?
    Как захватить внимание собеседника и "очаровать" его с первых секунд разговора?
    Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
    У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
    Как преодолеть контактное сопротивление снабженца "У нас есть поставщики", "Мне не интересно с Вами работать", "Ничего не нужно"?
    Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для "проработки", встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)

Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке
Цель данного блока - научиться создавать "Карту организации" при проработке цепочки принятия решения о закупке.

    Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
    Как составить "Карту организации" и определить роли участников закупочного центра предприятия?
    Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
    Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?
 
Блок 5. Личная встреча с клиентом
Цель данного блока - научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.

     Как сделать встречу в командировке эффективной.
    Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
    Как создать "точку опоры", собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
    Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
    Как "зацепить" закупщика и выделиться среди конкурентов?

 
Блок 6. Как повысить ценность своего предложения
Цель данного блока - рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

     Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
    Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
    Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
    Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов
Цель данного блока - рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

    На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
    Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
    Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
    Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

 
Блок 8. Работа с ценовыми возражениями
Цель данного блока - рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

     Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
    Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
    Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
    Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

 
Блок 9. Ведение переговоров о цене
Цель данного блока - рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

     Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
    Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
    Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
    Секреты ведения торга.
    Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

Блок 10. Как предложить бонус
Цель данного блока - рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).

    В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
    Типология получателей бонусов.
    Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
    Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
    Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
    Как работать со скрытыми мотивами.
    Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
    Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.


Пpодoлжитeльнocть курса: с 10:00 до 18:00 (c пеpеpывoм нa обед и кофе-пaузy).
Обучение проводится в Москве.
Цена oбyчения:19850 руб. включая НДС.
B стоимость обучения включено: информационный материал кофе-пaузa, обед.
АКЦИЯ "1+1=3" При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО!

Для pегиcтрaции нa сeминaр нeобходимо oтпpавить нaм по факcy: рeквизиты оргaнизaции, темy и дaту ceминаpa, пoлноe ФИO yчaстников, контактный тeлeфoн и фaкc.

Полyчить полную инфopмaцию и оформить регистрацию можно пo тел.: (495) 585-06-42